Fördelar med att ställa frågor vid säljsamtal
Det finns flera fördelar med att ställa frågor vid säljsamtal. Vi människor tenderar att göra affärer med personer vi tycker om. Genom att ställa frågor till en person, uppfattar personen det som att vi är intresserade. Däremot är det viktigt att faktiskt lyssna, för att det ska ge effekt. Dessutom är det bra att ställa följdfrågor, beroende på vad personen svarar. Detta visar på mer intresse, att man lyssnar men det kan också vara bra för att få mer information. Behovsanalys är en grundläggande metod som säljare ofta använder för att få svar på frågor.
När en säljare vet behovet hos den potentiella köparen, är det lättare att anpassa lösningen och försäljningen efter den informationen. En behovsanalys handlar om att ta reda på vilket behov kunden har. Därför är det bra att ställa frågor och låta kunden prata. Många säljare gör misstaget att det bara är denne som pratar, vilket ofta leder till att motparten tappar intresset för samtalet.
Istället är det bättre att ha en dialog, visa att man är intresserad av kundens behov och därefter anpassa lösningen efter det. Dessutom är det bra att ha korta pauser mellan sina meningar, för att det inte ska låta som att en personen sträckläser. Det ger även motparten möjlighet att bekräfta att denne förstått informationen säljaren givit. Exempelvis går det att ställa en fråga efter presentationen, såsom ”förstår du?” eller ”låter det bra?”.
Tips innan avslut
Innan en säljare går på avslut, kan det vara bra att ställa 3 frågor, som man redan vet att personen kommer svara ”ja” på. Detta bör ske strax innan säljaren går på avslut. Det finns en psykologisk effekt av att den potentiella kunden redan har svarat ”ja” tre gånger. Därför är det större chans att det kommer ett fjärde ”ja”. För att kunna ställa dessa tre frågor, är det bra att ha gjort en ordentlig behovsanalys först, genom att ställa frågor.
Exempel på hur de tre sist frågorna kan bli ställda i praktiken:
Första frågan: ”Du vill att ditt företag ska generera fler kunder, eller hur?” (svar: ja)
Andra frågan: ”Du tyckte att det vore bra att förbättra er grafiska profil, eller hur?”(svar: ja)
Tredje frågan: ”Ni har en budget på 10 000 kr som ni inte vill att priset för arbetet ska överskrida, eller hur?”(svar: ja)
Fjärde frågan: ”Okej vad bra, för vårt företag kan förbättra er grafiska profil och marknadsföring, för att generera fler kunder och priset är totalt 9000 kr, låter det bra?” (förhoppningsvis blir det fjärde svaret också ”ja”)
Mer information
Placering av produkter i butik för merförsäljning.
Inledningsfasen av säljprocessen.
Gör en behovsanalys och ställ frågor.
