Fokusera på behovet och inte produkten
Vid försäljning och marknadsföring är det oftast bättre att fokusera på behovet och inte produkten. Tidigare var det vanligt att förklara hur bra en produkt är vid försäljning och marknadsföring. Däremot har köpbeteendet och samhället genomgått en förändring, vilket sker regelbundet. Därför har det visat sig att det oftast är bättre att fokusera på behovet och problemet som produkten eller tjänsten löser för kunden.
Fokusera på behovet och inte produkten
En vanlig replik, som många säljare glömmer och som kan vara helt avgörande, är att säga ”detta kommer innebära för dig att…”
För att säljet ska bli så bra som möjligt, är det bra att ha gjort en ordentlig behovsanalys för att se vilket behov som den specifika personen har. Människor är olika och har olika behov, vilket är bra att anpassa efter. En grundläggande del av att göra en behovsanalys är att ställa frågor och därefter följdfrågor. Människor uppskattar när personer lyssnar och därför är det bra att låta motparten prata. Många säljare gör misstaget att de ständigt pratar och inte lämnar utrymme för motparten att säga sina åsikter eller svar. Dessutom kan det vara bra att hålla med personen, när det är möjligt.
Några exempel på olika behov som köpet löser för köparen, och som kan vara bra att fokusera på vid försäljningen eller marknadsföringen är följande:
- Tid: Köparen kommer spara tid
- Pengar: Köparen kommer spara pengar
- Effektivitet: Det kommer bli smidigare för Köparen
- Hållbarhet: Produkten är mer miljövänlig än existerande substitut.
I takt med att samhället förändras, sker också en förändring i köpbeteendet. Idag är det vanligt att köpare vill jämföra olika alternativ och se vilket alternativ som passar dem bäst. Inom de flesta branscher och kategorier finns det konkurrens, vilket innebär att köpare kan välja mellan olika företag. Vilket behov köpet löser hos köparen, är en viktig del av att konvertera personen till en köpare.
Mer information
Här kan du läsa mer om:
Presentera det du säljer till köparen.
Fördelar med att ställa frågor vid säljsamtal.
