Presentera det du säljer till köparen
Steg tre i en försäljningsprocess är att presentera det du säljer till köparen. Detta steget kommer efter inledningsfasen av säljprocessen och efter att du har ställt frågor och gjort en behovsanalys. Det är fördelaktigt att få en bra kontakt med personen innan du presenterar det du säljer till köparen. Dessutom är det bra att försöka få den potentiella köparen att känna att du också lyssnar på det denne säger. Detta kan ske genom att exempelvis ställa följdfrågor i behovsanalysen utifrån de svar som personen lämnat. Det är viktigt att samtalet flyter på naturligt, även fast det finns ett upplägg bakom med faser och ett manus.
När du bör presentera det du säljer till köparen
Använd det som personen tycker att denne har behov av i ditt säljsamtal. Det får du främst reda på när du ställer frågor och gör en behovsanalys. Låt säga att du exempelvis säljer marknadsföringstjänster till företagskunder. Kunden som du ringer upp kanske säger att det är varumärkesuppbyggnad som de har svårast med och flest utmaningar inom. Då är det bra att använda det i presentationen avdet du säljer till köparen, för att få denne att förstå att det du säljer är något denne vill ha och behöver.
Det är viktigt att sälja in vilken nytta det kan göra för kunden, och inte prata om sig själv eller sitt företag. En person som köper något, vill göra det om denne känner att det gör någon nytta för personen. Inte för att det gynnar den andra parten. Detta är något många säljare glömmer, men är helt avgörande för försäljningen. Sälj in att nyttan av produkten eller tjänsten är högre än kostnaden. Detta kan ske genom att förklara vilken bra nytta det gör för den specifika kunden. Det mesta kostar, men det som avgör om en köpare väljer att betala eller inte, är vilken nytta det ger.
En av de vanligaste anledningarna till varför en person tackar nej till ett köp, är för att de inte förstår varför de behöver köpa det. Därför är det viktigt att sälja in nyttan i det man säljer, för att kunden ska förstå det. Olika personer ser olika nytta i olika saker, och därför bör man anpassa det inför varje person, beroende på vilken information man fått reda på i behovsanalysen och säljsamtalet i övrigt.
Mer information
Inledningsfasen av säljprocessen.
Gör en behovsanalys och ställ frågor.
