Gör en behovsanalys och ställ frågor
Det är viktigt att du gör en behovsanalys och ställ frågor till den potentiella köparen under säljsamtalet. Idag kan vi även ta reda på mycket information innan ett samtal, för att se om det är en potentiell köpare eller inte. Detta innebär att en behovsanalys inte alltid behöver handla om att säljaren inte vet någonting. Genom att veta information, men ändå ställa frågor om det eftersom man vet vad kunden kommer säga, kan vara ett sätt att kunden bekräftar att denne är i behov av det man tänkt sälja. För att ett sälj ska bli så bra som möjligt, är det bra att utgå från den specifika kunden och dennes behov i säljsamtalet. Med andra ord att använda de säljargument man vet eller tror är ett svar på hur köparen tänker.
Gör en behovsanalys och ställ frågor
Det går alltså att börja göra en behovsanalys redan innan säljsamtalet, eftersom det går att göra den researchen själv innan. Därefter går det att komplettera behovsanalysen under samtalet. Men det är viktigt att vara förberedd, för att få så bra resultat som möjligt.
Ett sätt att föra en bra dialog på, är genom att välja rätt ord. Om en kund får en fråga, som det enbart går att svara ja eller nej på, kommer det med stor sannolikhet inte leda till en dialog. Därför kan det bli svårt att få veta information till sin behovsanalys. Det är bättre att ställa frågor såsom ”varför”, för att kunden att ge ett mer utförligt svar som går att använda vid försäljningen. De frågor en säljare stället till kunden, är alltså helt avgörande för att göra en bra behovsanalys. Därför är det bra att träna på och analysera sina frågor, samt svaren man får, för att utreda hur det går att förbättra. Ställ hellre flera frågor, istället för att ställa för få och bara försöka gå på avslut.
Det är viktigt att den potentiella köparen känner att säljaren är intresserad av vad denne säger. Därför är det viktigt att lyssna på personen, ställa följdfrågor beroende på vad personen svarar och utgå från svaren vid ett senare avslut. Att lyssna är en viktig del av kommunikation, som inte alla tänker på. Det är genom att lyssna som vi vet vad vi ska säga därefter. Dessutom går det att träna på sin förmåga att lyssna och tolka information, samt hur man ska invända på det.
Styr samtalet genom att ställa frågor och integrera. När en person har kontroll över ett samtal, går det att leda samtalet åt håll man vill. Som en säljare är detta viktigt, eftersom man vill komma till ett avslut.
Nästa steg i säljprocessen är att presentera det du säljer till köparen.
Mer information
Inledningsfasen av säljprocessen.
