Gå på avslut vid en säljprocess
Den fjärde fasen utav fem faser vid en säljprocess är att gå på avslut vid en säljprocess. Det gäller att först bygga upp en bra inledning och ställa rätt frågor, för att kunna se vilket behov personen har. Därefter är det viktigt att prestera det man säljer. Många säljare tappar sitt sälj under denna process, även fast de gjort allt så bra tidigare.
Ett ”nej” är det vanligaste en säljare för höra, men det är inget att vara orolig över. Därför är det många som är osäkra på att gå på avslut. Osäkerhet är något som ofta blir synligt för köparen, vilket minskar risken för att köparen ska säga ”ja”. Därför är det viktigt att som säljare vara och låta självsäker.
Varför och vilket värde kommer köpet ge personen?
Genom att ställa frågor, lyssna på den potentiella köparen och analysera vilket behov denne har, går det att veta vad personen värderar och anpassa sitt sälj efter det. När en säljare ska gå på avslut, är det bra att upplysa vad det kommer innebära för köparen. Exempelvis ”detta kommer innebära ….. för dig”.
Om personen ändå säger nej, vilket är vanligt förekommande, behöver säljaren använda sina invändningar för att lyckas. Därför är det bra att träna på dem, analysera hur personer reagerar och anpassa sitt svar efter vad personen har sagt tidigare i samtalet. Bra invändningar bygger ofta på vad personen redan har sagt, eftersom det är enklare att använda dennes egna ord för att övertala eller övertyga denne själv.
Ett tips när en säljare ska gå på avslut är att använda: 3 ja-metoden. Med andra ord, är det bra att få kunden att svara ”ja” på tre frågor, innan den fjärde frågan som utgör avslutet. För att kunna göra det bra, behöver säljarren utgå från vad personen har sagt tidigare i samtalet.
Exempel på 3 ja-metoden för att gå på avslut vid en säljprocess
Frågor innan avslut
- Du tycker om när skorna är vattentäta eller hur?
- Att dina skor är hållbara och miljövänliga är viktigt eller hur?
- Dina nuvarande skor börjar bli slitna eller hur?
Avslut
- Okej, dessa skor som kostar 1000 kr innebär att du får ett par nya skor som är vattentäta, byggda av återvunnet material och har en lång livslängd, det låter väl bra, eller hur?
Mer information
Inledningsfasen av säljprocessen.
